Margen de utilidad en fletes:markup, margen y cascada

En corto

El margen de utilidad en fletes se calcula sobre el precio cobrado y no sobre el costo: es precio menos costo entre precio, así que sumarle 25% al costo deja 20% de margen y no 25%.

• Markup se calcula sobre el costo y margen sobre el precio: 25% de margen exige 33.3% de markup.
• Contribución, bruto de operación y neto contestan tres preguntas distintas.
• Con los supuestos ya publicados, la cascada de una unidad va de 39.7% a 5.2%.
• Un viaje deja utilidad si su contribución supera los $2,046 de fijos que le tocan.
• Nadie publica el margen del subsector: el INEGI levanta ingresos, no utilidades.

Le sumaste 20% al costo de cada servicio creyendo que ese era tu margen. Sobre un costo de $5,843.65, sumar 20% deja el precio en $7,012 y el margen real en 16.7%: para tener 20% hay que cobrar $7,305. Son $292 por viaje y $5,844 al mes, cálculo propio, el 64% de lo que ese camión deja. En cuánto cobrar por un flete se elige el margen antes de cotizar; aquí se mide lo que quedó.

¿Estás calculando margen o markup?

Markup y margen se calculan sobre bases distintas: el markup divide la ganancia entre el costo y el margen la divide entre el precio. El mismo servicio da dos porcentajes, y el más alto no describe tu negocio.

Markup = (P − C) ÷ C        se calcula sobre el COSTO
Margen = (P − C) ÷ P        se calcula sobre el PRECIO

Precio para un margen objetivo:  P = C ÷ (1 − M)

El costo de $5,843.65 por servicio sale de dividir los doce renglones de un mes entre los veinte servicios del estado de resultados de si el negocio de fletes es rentable, cálculo propio sobre sus supuestos. Cobrar 25% arriba deja el precio en $7,305 y el margen en 20.0%; para un margen de 25% hay que cobrar $7,792.

Pega esa tabla junto al teléfono. El error entra por el tarifario que alguien armó sumando un porcentaje y nadie volvió a revisar, el mismo que encabeza la lista de errores al cotizar un flete.

Los tres márgenes de una empresa de fletes no son el mismo número

Una empresa de fletes tiene tres márgenes y cada uno contesta una pregunta distinta. Mezclarlos es la razón por la que alguien cree que gana el doble.

Los tres se calculan sobre el ingreso y nunca sobre el costo; lo que cambia es qué se resta antes de dividir. El de contribución se saca el mismo día, sobre el precio cobrado del viaje, $6,300 en el supuesto de abajo: es el indicador 8 del tablero de indicadores de una empresa de mudanzas. Quien discute márgenes sin decir cuál usa discute otra cosa.

La cascada de un mes: del 39.7% de contribución al 5.2% neto

La cascada resta bloques de costo al ingreso del mes hasta la utilidad. Con los supuestos del rabón de dos ejes ya publicado y su ticket de $6,300, empieza en 39.7% y termina en 5.2%.

Cada escalón tiene nombre y apellido. Del ingreso a la contribución se restan $75,951 de costos variables de los veinte viajes: diésel a $27.05 por litro según el corte de Profeco del 27 de julio de 2026, casetas, llantas, taller, lubricantes y jornales de cuadrilla. De la contribución al bruto se resta la nómina del operador de planta, $12,562 con su prima de riesgos, que corre haya viaje o no: la tabla de la CONASAMI vigente desde enero de 2026 pone al chofer de camión de carga en $370.90 diarios. Del bruto a la utilidad de operación se van $28,360 de seguro, placas, patio y depreciación. De ahí sale el ISR del régimen simplificado, $2,520 con la tabla del artículo 113-E de la Ley del Impuesto sobre la Renta. Treinta y cuatro puntos y medio se evaporan entre el primer renglón y el último.

El margen de contribución que necesita cada viaje antes de aceptarlo

Un viaje deja utilidad cuando su margen de contribución supera la parte de costo fijo que le toca. Con los $40,922 de fijos mensuales de esa unidad y veinte servicios, son $2,046 por servicio, cálculo propio.

Tres tramos y tres decisiones, con los mismos supuestos:

1. Contribución negativa. El viaje te cuesta dinero por salir. Se rechaza aunque el camión esté parado.
2. Entre cero y $2,046. Ayuda a pagar los fijos del mes, pero no cubre su parte.
3. Arriba de $2,046. Deja utilidad. El servicio del ejemplo aporta $2,502, o sea $456 por encima, y esos $456 por veinte servicios son los $9,127 de utilidad de operación del mes.

El umbral se mueve con dos cosas y ninguna es el precio: cuántos servicios hagas y cuánto sumen tus fijos. Con veinticinco servicios esa parte baja a $1,637, cálculo propio. Qué es variable lo decide el costo por kilómetro de tu unidad.

¿Por qué facturar más no siempre te deja más margen?

Facturar más deja menos margen cuando el crecimiento viene de servicios con contribución baja. La misma unidad lo enseña sin mover un costo fijo. En su mezcla local hace veinte servicios de 245 kilómetros, factura $126,000 y deja $9,127 de utilidad de operación. Cámbiala a la mezcla foránea que publica el punto de equilibrio de esa unidad, seis viajes de 1,500 kilómetros a $28,500 cada uno: factura $171,000 y la cuadrilla se reparte entre 1,500 kilómetros en vez de entre 245, así que el ingreso por kilómetro cae a $19.00 y el variable pesa $14.00. Los $5.00 de margen por kilómetro sobre 9,000 kilómetros dan $45,000 de contribución, y los mismos $40,922 de fijos dejan $4,078 de utilidad de operación, cálculo propio sobre esos supuestos. Facturaste $45,000 más de ingreso y te quedaste con $5,049 menos de utilidad.

Comparar dos mezclas exige el cobrado servicio por servicio

Esa comparación necesita el ingreso separado por servicio y por unidad, no el total del mes. Con las facturas en tres libretas, la mezcla se compara de memoria y gana la que más facturó, que es la trampa. Nimbaro registra los ingresos por cotización y por vehículo y los exporta a CSV, así que el cobrado sale de un archivo. Los variables los pones tú, sobre ese reporte de ingresos por vehículo.

¿Cuál es el margen normal en fletes y por qué nadie lo publica?

No existe un margen publicado del subsector de fletes en México. Ninguna estadística oficial levanta la utilidad de una mudancera de tres camiones.

El INEGI produce dos instrumentos que se le parecen y ninguno es margen. La Encuesta Anual de Transportes publica ingresos y personal ocupado por rama, no utilidades. Los Censos Económicos publican el valor agregado censal bruto, que el propio INEGI define como:

“la diferencia entre lo que una unidad económica produce y lo que gasta en insumos como materiales y servicios” Fuente: INEGI, Censos Económicos 2024, comunicado de prensa 79/25, 24 de julio de 2025.

Esa resta deja dentro las remuneraciones y la depreciación, que en la cascada de arriba son $12,562 y $18,750, cálculo propio: por eso el valor agregado no es utilidad. Su reparto tampoco te describe. Según ese mismo comunicado, las unidades de 250 personas ocupadas o más fueron 0.2% de las 5,468,180 del sector privado y las paraestatales en 2023, y aportaron 54.3% del valor agregado censal bruto. Tu mudancera está en el otro extremo, con las 179,270 empresas de carga de 1 a 5 unidades del cuadro 1.3.1 de la SICT.

Preguntas frecuentes

¿La depreciación entra en el margen de contribución?

No entra. El margen de contribución solo resta los variables del viaje: diésel, casetas, jornales y material. La depreciación es fija y llega hasta el neto, con la tasa de 25% anual del artículo 34, fracción VI, según la Ley del Impuesto sobre la Renta.

¿Qué margen le pongo al cliente que me da mucho volumen?

El descuento por volumen se resta del margen objetivo, nunca del piso de precio. Antes de firmarlo, calcula la contribución de ese cliente completo: si aporta servicios por debajo de su parte de fijos, te ocupa camiones que podían tomar trabajos mejores.

¿El IVA entra en el cálculo del margen de utilidad?

No entra por ningún lado. Los tres márgenes se calculan sobre ingresos y costos sin IVA, porque ese impuesto solo pasa por tu cuenta camino al SAT. Meterlo infla el ingreso y el margen se ve mejor. Confírmalo con tu contador.

¿Puedo aceptar un viaje con contribución baja si el camión está parado?

Sí, con dos condiciones. La primera es que la contribución sea positiva: por debajo de cero pierdes dinero por salir. La segunda, que ese viaje no ocupe la unidad el día en que podía entrar uno mejor. El camión parado ya te cuesta sus fijos.

¿Cada cuándo se recalculan los tres márgenes?

El de contribución, en cada cotización, porque cambia con la ruta y con el diésel. El bruto y el neto, al cerrar cada mes, con los mismos renglones y el mismo criterio. Los supuestos de fondo se tocan una vez al año.

Qué hacer ahora

Saca tus últimos veinte servicios cerrados y ponle a cada uno su precio cobrado y sus variables. Suma las dos columnas, réstalas y divide entre el ingreso: ese es tu margen de contribución real. Después réstale la nómina de planta y los fijos hasta el neto. Si el cobrado hay que armarlo de tres libretas, agenda una demo del reporte de ingresos por cotización.

Fuentes consultadas

1. INEGI, Censos Económicos 2024, comunicado 79/25, 24-jul-2025.
2. INEGI, Encuesta Anual de Transportes, comunicado 194/25, 12-dic-2025.
3. SICT, Estadística Básica del Autotransporte Federal 2025, cuadro 1.3.1, DGAF.
4. Profeco, Quién es Quién en los Precios de Gasolina y Diésel, corte del 27-jul-2026.
5. CONASAMI, salarios mínimos vigentes desde enero de 2026.
6. Ley del Impuesto sobre la Renta, artículos 34 fr. VI y 113-E, DOF 01-04-2024.